Si può prevedere un tipo di comportamento da parte di una persona?
Si, se è affetta da un Bias.

Predire un comportamento o una determinata azione da parte dell’utente è uno degli obiettivi che si pone un marketer quando realizza un qualsiasi esperimento.

Allo stesso modo un altro obiettivo fondamentale di qualsiasi buon marketer è quello di pianificare e agire senza nessun pregiudizio.

Conoscere quindi cos’è un Bias e come può incidere nel proprio processo decisionale diventa importantissimo.

In questo articolo tratteremo alcuni dei Bias più ricorrenti, in modo da poterli riconoscere e combatterli prima che si impossessino di qualsiasi nostra decisione o gestirli a nostro vantaggio nel caso dovessimo riscontrarli nei nostri clienti.

cos’è un Bias?

Un Bias è una tendenza a vedere, e quindi agire, secondo una serie di preconcetti che si discostano dalla realtà, per ragioni di tipo cognitivo o metacognitivo. 

I Bias ci impediscono di vedere ed interagire nel modo più congruo con i dati di realtà, e sono particolarmente pericolosi quando influenzano delle decisioni su temi nuovi, incerti, che non si conoscono, inquinando quindi i processi di scoperta. 

Bias cognitivi 

I bias di tipo cognitivo sono un’inclinazione verso un certo tipo di pensiero, e fanno parte della stessa famiglia dei pregiudizi e delle discriminazioni, spesso radicati nel contesto e nel modo in cui si vive o si è cresciuti

 Alcuni bias cognitivi comuni nel mondo dell’innovazione sono: 

Bias del successo

Ovvero la percezione che l’aspetto più importante di un lavoro risieda solo nell’avere successo. 

Questo porta a occultare i problemi e i possibili fallimenti, nonostante proprio dal ​fallimento si tragga insegnamento e quindi un imprescindibile punto di ri-partenza per migliorare.

Per correggere questo bias occorre imparare a guardare al fallimento e agli errori come aspetto naturale della crescita e dell’apprendimento, come tappa del percorso che porta al successo.

Bias del ‘fare’

Ovvero l’illusione che il fare sia sempre meglio del non-fare.

Prendiamo un esempio: secondo degli studi, un portiere avrebbe il 33% di probabilità di parare un gol restando fermo dove si trova, ma solo lo 0,6% dei portieri resta fermo. Questo concetto si chiama “avversione all’inazione”, secondo il quale è meglio fare qualcosa e sbagliare che non fare nulla.

Una buona tecnica per aiutare a superare questo bias consiste nelle reflection after doing, ovvero nel prendersi del tempo dopo l’azione per ripensare ai passaggi fatti: che cosa ha funzionato e cosa no, e come si potrebbe migliorare, e prendere decisioni diverse nel futuro. 

Bias da conformismo

Riguarda la tendenza a seguire ‘la massa’, ovvero a seguire un certo tipo di comportamenti e azioni che vengono considerati la norma. 

Nel mondo lavorativo questo può significare seguire le metodologie e le modalità di lavoro già collaudate e utilizzate precedentemente da altre aziende o enti, in quanto considerate la norma e funzionanti.

Bias da conferma

Ovvero la tendenza a cercare, interpretare, concentrarsi e ricordare i dati che confermano i nostri pregiudizi.

Per superare questo bias è importante coltivare i propri punti di forza, parlare delle esperienze passate e valorizzare le persone che tendono a rompere le righe, i ‘ribelli’. 

Bias da dipendenza dagli esperti

Ovvero la tendenza ad affidarsi troppo alle opinioni e alle idee degli esperti nel proprio campo. 

Nonostante sia importante affidarsi a degli esperti nel proprio campo, è comunque vitale mantenere le proprie idee e la propria individualità nelle scelte, ricordandosi quindi che il vero punto centrale è il cliente, e che da lui dipende il resto delle decisioni prese. 

Bias metacognitivi 

I bias, o dissonanze, metacognitive sono distorsioni del modo in cui si valuta il proprio agire, e il proprio modo di credere e di pensare. 

Essi portano la persona a sentirsi nel giusto, a considerare il proprio comportamento corretto e congruente con la realtà, quando non lo è. Portano inoltre ad affermare cose e concetti come se fossero veri, quando non lo sono. 

I principali “difetti di percezione” – spesso combinati – che causano un bias di tipo metacognitivo sono: 

Euristiche di disponibilità (Availability Heuristics)

Ovvero quando si giudica la realtà in base alle informazioni che si ricordano, cioè quelle alle quali siamo più esposti, piuttosto che da un’informazione completa sul fenomeno in oggetto.

Si usano queste euristiche, per esempio, per valutare la frequenza di un evento: poiché ci capita spesso, allora pensiamo che capiti a tutti e in generale. 

Pensiero magico (Magical Thinking)

Quando si crede che qualcosa sia vero solo perché si desidera che sia vero.

Si vedono due cose assieme, e si pensa, solo perché lo si vorrebbe, che la loro compresenza sia causale invece che casuale. Euristiche di disponibilità e pensiero magico sono responsabili di “credenze” impenetrabili dai fatti, e provocano dissonanza metacognitiva. Un esempio è dato dai media, che popolano la memoria delle persone di notizie e considerazioni false e/o parziali, a cui poi la gente crede perché sono le sole alle quali sono esposte, e/o perché ci vogliono credere. 

I bias di tipo metacognitivo affliggono il percorso di discovery dell’​innovazione causando all’ innovatore numerosi errori di interpretazione quali: 

  • Segmentazioni di mercato affrettate e/o superficiali (dico che un mercato esiste solo perchè voglio che esista, e argomento in modo tendenzioso)
  • Organizzazione selettiva di elementi a supporto della necessità di una soluzione (perchè vorrei tanto sviluppare ​quella soluzione)
  • Appello all’autorità/tradizione invece che all’evidenza scientifica (perché si tratta di conoscenza/pratica già disponibile, a cui associo un grado di veridicità assoluto, perché mi identifico con quella conoscenza e mi è difficile accettare che ci sia dell’altro)
  • Trasporto emotivo da/verso una certa conclusione (perché non si vuole/si vuole che sia così, ad esempio per paura), etc.  Ma si può naturalmente ricorrere al Debiasing: l’atto di agire consciamente su un proprio bias allo scopo di ridurlo o correggerlo per il futuro.

Conclusioni

Questi elencati sono solo alcuni dei Bias più comuni che vengono riscontrati, conoscerli ed evitarne le trappole è obbligatorio se non si vuole rimanere impantanati in false convinzioni e vittime di conseguenti errori di valutazione.

Conosci altri Bias che abbiamo trascurato? Ti aspettiamo nei commenti

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